การกำหนดราคาสินค้าและบริการถือเป็นเรื่องสำคัญอันดับต้นๆ
สำหรับการดำเนินงานทางธุรกิจ
เพราะความสำเร็จและผลกำไรขึ้นอยู่กับการตั้งราคาผลิตภัณฑ์และบริการ
ดังนั้นการกำหนดราคาจึงเป็นเรื่องใกล้ตัวผู้ประกอบการทุกคนมาก
ซึ่งหากสินค้าและบริการของผู้ประกอบการไม่ได้มีราคาพร้อมต้นทุนหรือถูกจัดอยู่ในตลาดกลุ่มผู้บริโภคที่สูงมากนัก
ก็คงไม่น่าจะมีปัญหาเรื่องการตั้งราคาเพราะสามารถอ้างอิงจากท้องตลาดได้
แต่หากสินค้าของผู้ประกอบการมีต้นทุนสูงและกลุ่มลูกค้าส่วนใหญ่อยู่ในระดับ
บน ปัญหาการตั้งราคาจะเกิดขึ้นโดยทันที
เนื่องจากไม่สามารถตั้งราคาอ้างอิงกับตลาดได้
Paul Spiegelman (พอล สปีเกลแมน)
นักธุรกิจผู้มากประสบการณ์ด้านงานบริการลูกค้า
ได้ให้คำแนะนำเรื่องการตั้งราคาสำหรับสินค้าและบริการระดับ
พรีเมี่ยมว่าควร
มีกลยุทธ์การตั้งราคาที่ดีและมีแบบแผนอย่างมืออาชีพ โดยมีรูปแบบทั้ง 6
ขั้นตอนดังต่อไปนี้
สินค้าและบริการต้องเป็นระดับพรีเมี่ยมจริง!
ถ้าคิดจะทำธุรกิจที่มีราคาขายค่อนข้างสูงและกลุ่มเป้าหมายอยู่ในระดับบนให้
ประสบความสำเร็จจริง
เรื่องคุณภาพสินค้าหรือบริการจะต้องเป็นสิ่งที่เด่นที่สุด
เพราะสินค้าจะขายไม่ได้เลยหากมีราคาแพงแต่คุณสมบัติกลับเป็นเพียงแค่ของ
พื้นๆ ที่หาซื้อได้ตามตลาดทั่วไป
ดังนั้นผู้ประกอบการต้องมั่นใจเสียก่อนว่าสินค้าของตนดีจริง
สามารถตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภคได้มากกว่าสินค้าทั่วไปในท้องตลาด
จึงจะเป็นกุญแจสำคัญดอกที่ 1 หากคิดจะขายของแพงให้ประสบความสำเร็จ
กำหนดราคาสูงกว่าอย่างมีเหตุผล!
หากสินค้าและบริการของผู้ประกอบการดีกว่าของคู่แข่งในท้องตลาดจริง
เชื่อว่าผู้บริโภคพร้อมจะควักเงินในกระเป๋ามาซื้ออย่างแน่นอน
แต่ติดอยู่เพียงปัญหาเดียวที่พวกเขาอยากทราบมากที่สุดนั่นคือทำไมต้องจ่าย
ราคาแพงกว่าด้วย
ดังนั้นผู้ประกอบการต้องอธิบายให้ผู้บริโภคเข้าใจว่าเพราะอะไรสินค้าและ
บริการของเราถึงราคาสูงกว่าและดีกว่าของคู่แข่งซึ่งราคาถูกกว่ายังไง
เหตุผลที่ผู้ประกอบการอธิบายไปในข้อนี้จะช่วยสนับสนุนการตัดสินใจขั้นสุด
ท้ายของผู้บริโภคด้วย
พนักงานมีคุณภาพ!
ธุรกิจจำนวนมากที่กำหนดราคาพร้อมวางสินค้าและบริการของตนอยู่ในระดับสูง
สามารถประสบความสำเร็จได้้เพราะมีพนักงานขายที่ดี
ดังนั้นผู้ประกอบการควรคัดเลือกพนักงานขายที่ดีอันดับต้นๆ
ให้ทำหน้าที่ขายสินค้าและบริการประเภท
พรีเมี่ยม
เพราะความรู้บวกกับเทคนิคส่วนตัวของพนักงานจะช่วยให้ปิดการขายอย่างประสบควม
สำเร็จได้ในเวลาอันรวดเร็ว
ทั้งนี้ก็ขึ้นอยู่กับและแรงจูงใจที่ผู้ประกอบการให้พนักขายของตนเองด้วย
อาทิ การให้เปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชั่นจากยอดขาย เป็นต้น
ไม่ลดราคาลงไปแข่ง!
สิ่งหนึ่งที่ผู้ประกอบการต้องมีหากคิดจะขายสินค้าที่มีคุณภาพและราคาแพงก็คือความหนักแน่น
จะไม่มีประโยชน์อะไรเลยหากผู้ประกอบการมีจุดวัดความสำเร็จที่ยอดการสั่งซื้อเพียงอย่างเดียว เพราะหากให้ลองเปรียบเทียบเป็นหลักสมการง่ายๆ
จะเข้าใจว่าสินค้าที่มีราคาขายถึง 1 ล้านบาท
เมื่อเทียบกันกับสินค้าที่มีราคาขายเพียง 1 แสนบาท
สินค้าอย่างหลังที่มีราคาถูกกว่าย่อมมียอดขายมากกว่าเป็นธรรมดา
แต่ประเด็นที่อยากให้มองคือสินค้าที่ถูกกว่าไม่มีทางจะตอบสนองความต้องการ
ได้เท่ากับสินค้าระดับ
พรีเมี่ยมที่มีราคาแพงกว่าอย่างแน่นอน
ดังนั้นผู้ประกอบการจะต้องหนักแน่นและไม่ลดราคาลงไปขายแข่งกับสินค้าราคา
ถูกกว่า เพราะจะเท่ากับเป็นการลดเกรดของสินค้าไปในตัว
ไม่ทำสงครามราคา!
แม้การลดราคาจะสามารถสร้างยอดจำหน่ายสินค้าและบริการให้เพิ่มขึ้นอย่างรวด
เร็วได้
แต่ไม่มีทางที่จะเป็นประโยชน์ได้เลยหากสุดท้ายแล้วธุรกิจของผู้ประกอบการขาด
ทุน
ดังนั้นผู้ประกอบการทุกคนที่จำหน่ายสินค้าและบริการในระดับ
พรีเมี่ยมจะต้องไม่เปิดศึกแข่งกันในสงครามราคาอย่างเด็ดขาด
เพราะเรามีเหตุผลอยู่แล้วว่าทำไมต้องกำหนดราคา
สินค้าพรีเมี่ยมสูงเช่นนี้
ซึ่งมันรวมไปถึงจุดคุ้มทุนและระดับของผลกำไรด้วย
การลดราคาลงไปแข่งขันจะทำให้โครงสร้างส่วนดังกล่าวบิดเบือนไปจากเดิม
และสุดท้ายอาจนำมาซึ่งการขาดทุนก็เป็นได้
มีโครงสร้างทางการเงินที่มีเสถียรภาพ!
แน่นอนที่สุดว่าราคาสินค้าและบริการระดับ
พรีเมี่ยมที่สูงมากก็เป็นผลสืบ
เนื่องจากการมีต้นทุนแรกเริ่มที่รับมาสูง
ดังนั้นเพื่อให้การดำเนินธุรกิจเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ
ผู้ประกอบการต้องมั่นใจเสียก่อนว่าบริษัทของตนมีโครงสร้างทางการเงินที่มี
เสถียรภาพและแข็งแรงมากพอ เพราะหากสินค้ามียอดจำหน่ายที่ไม่สูงมากนัก
(ส่วนใหญ่ก็มักจะเป็นเช่นนั้น)
จำนวนเงินในระบบมากกว่าครึ่งจะต้องไปจมอยู่กับต้นทุนแน่นอน
โครงสร้างทางการเงินของผู้ประกอบการจึงต้องมีเงินหมุนเวียนมากพอด้วยเช่นกัน
ผู้ประกอบการทุกท่านต้องเข้าใจว่าสินค้าที่มีราคาแพงมีจุดเด่นในตัวมัน
เองอยู่แล้ว รวมถึงที่มาที่ไปของราคาซึ่งลงตัวที่จุดนี้ด้วย
ดังนั้นสิ่งที่ผู้ประกอบการควรทำที่สุดก็คือพยายามดึงจุดเด่นที่มีในตัว
สินค้าและบริการออกมานำเสนอต่อผู้บริโภคให้เห็นถึงข้อดีหากใช้สินค้าของเรา
พยายามทำให้ผู้บริโภคเข้าใจว่าสินค้าของเราสามารถให้ได้มากกว่าของคู่แข่ง
อื่นในท้องตลาด และทำไมถึงต้องเป็นสินค้าของเรา
จึงจะเป็นกลยุทธ์ในการขายสินค้าในระดับ
พรีเมี่ยมที่ดีที่สุด
ที่มา incquity ดอทคอม
