Paul Spiegelman (พอล สปีเกลแมน) นักธุรกิจผู้มากประสบการณ์ด้านงานบริการลูกค้า ได้ให้คำแนะนำเรื่องการตั้งราคาสำหรับสินค้าและบริการระดับพรีเมี่ยมว่าควร มีกลยุทธ์การตั้งราคาที่ดีและมีแบบแผนอย่างมืออาชีพ โดยมีรูปแบบทั้ง 6 ขั้นตอนดังต่อไปนี้
สินค้าและบริการต้องเป็นระดับพรีเมี่ยมจริง!
ถ้าคิดจะทำธุรกิจที่มีราคาขายค่อนข้างสูงและกลุ่มเป้าหมายอยู่ในระดับบนให้ ประสบความสำเร็จจริง เรื่องคุณภาพสินค้าหรือบริการจะต้องเป็นสิ่งที่เด่นที่สุด เพราะสินค้าจะขายไม่ได้เลยหากมีราคาแพงแต่คุณสมบัติกลับเป็นเพียงแค่ของ พื้นๆ ที่หาซื้อได้ตามตลาดทั่วไป ดังนั้นผู้ประกอบการต้องมั่นใจเสียก่อนว่าสินค้าของตนดีจริง สามารถตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภคได้มากกว่าสินค้าทั่วไปในท้องตลาด จึงจะเป็นกุญแจสำคัญดอกที่ 1 หากคิดจะขายของแพงให้ประสบความสำเร็จ
กำหนดราคาสูงกว่าอย่างมีเหตุผล!
หากสินค้าและบริการของผู้ประกอบการดีกว่าของคู่แข่งในท้องตลาดจริง เชื่อว่าผู้บริโภคพร้อมจะควักเงินในกระเป๋ามาซื้ออย่างแน่นอน แต่ติดอยู่เพียงปัญหาเดียวที่พวกเขาอยากทราบมากที่สุดนั่นคือทำไมต้องจ่าย ราคาแพงกว่าด้วย ดังนั้นผู้ประกอบการต้องอธิบายให้ผู้บริโภคเข้าใจว่าเพราะอะไรสินค้าและ บริการของเราถึงราคาสูงกว่าและดีกว่าของคู่แข่งซึ่งราคาถูกกว่ายังไง เหตุผลที่ผู้ประกอบการอธิบายไปในข้อนี้จะช่วยสนับสนุนการตัดสินใจขั้นสุด ท้ายของผู้บริโภคด้วย
พนักงานมีคุณภาพ!
ธุรกิจจำนวนมากที่กำหนดราคาพร้อมวางสินค้าและบริการของตนอยู่ในระดับสูง สามารถประสบความสำเร็จได้้เพราะมีพนักงานขายที่ดี ดังนั้นผู้ประกอบการควรคัดเลือกพนักงานขายที่ดีอันดับต้นๆ ให้ทำหน้าที่ขายสินค้าและบริการประเภทพรีเมี่ยม เพราะความรู้บวกกับเทคนิคส่วนตัวของพนักงานจะช่วยให้ปิดการขายอย่างประสบควม สำเร็จได้ในเวลาอันรวดเร็ว ทั้งนี้ก็ขึ้นอยู่กับและแรงจูงใจที่ผู้ประกอบการให้พนักขายของตนเองด้วย อาทิ การให้เปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชั่นจากยอดขาย เป็นต้น
ไม่ลดราคาลงไปแข่ง!
สิ่งหนึ่งที่ผู้ประกอบการต้องมีหากคิดจะขายสินค้าที่มีคุณภาพและราคาแพงก็คือความหนักแน่น จะไม่มีประโยชน์อะไรเลยหากผู้ประกอบการมีจุดวัดความสำเร็จที่ยอดการสั่งซื้อเพียงอย่างเดียว เพราะหากให้ลองเปรียบเทียบเป็นหลักสมการง่ายๆ จะเข้าใจว่าสินค้าที่มีราคาขายถึง 1 ล้านบาท เมื่อเทียบกันกับสินค้าที่มีราคาขายเพียง 1 แสนบาท สินค้าอย่างหลังที่มีราคาถูกกว่าย่อมมียอดขายมากกว่าเป็นธรรมดา แต่ประเด็นที่อยากให้มองคือสินค้าที่ถูกกว่าไม่มีทางจะตอบสนองความต้องการ ได้เท่ากับสินค้าระดับพรีเมี่ยมที่มีราคาแพงกว่าอย่างแน่นอน ดังนั้นผู้ประกอบการจะต้องหนักแน่นและไม่ลดราคาลงไปขายแข่งกับสินค้าราคา ถูกกว่า เพราะจะเท่ากับเป็นการลดเกรดของสินค้าไปในตัว
ไม่ทำสงครามราคา!
แม้การลดราคาจะสามารถสร้างยอดจำหน่ายสินค้าและบริการให้เพิ่มขึ้นอย่างรวด เร็วได้ แต่ไม่มีทางที่จะเป็นประโยชน์ได้เลยหากสุดท้ายแล้วธุรกิจของผู้ประกอบการขาด ทุน ดังนั้นผู้ประกอบการทุกคนที่จำหน่ายสินค้าและบริการในระดับพรีเมี่ยมจะต้องไม่เปิดศึกแข่งกันในสงครามราคาอย่างเด็ดขาด เพราะเรามีเหตุผลอยู่แล้วว่าทำไมต้องกำหนดราคาสินค้าพรีเมี่ยมสูงเช่นนี้ ซึ่งมันรวมไปถึงจุดคุ้มทุนและระดับของผลกำไรด้วย การลดราคาลงไปแข่งขันจะทำให้โครงสร้างส่วนดังกล่าวบิดเบือนไปจากเดิม และสุดท้ายอาจนำมาซึ่งการขาดทุนก็เป็นได้
มีโครงสร้างทางการเงินที่มีเสถียรภาพ!
แน่นอนที่สุดว่าราคาสินค้าและบริการระดับพรีเมี่ยมที่สูงมากก็เป็นผลสืบ เนื่องจากการมีต้นทุนแรกเริ่มที่รับมาสูง ดังนั้นเพื่อให้การดำเนินธุรกิจเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ ผู้ประกอบการต้องมั่นใจเสียก่อนว่าบริษัทของตนมีโครงสร้างทางการเงินที่มี เสถียรภาพและแข็งแรงมากพอ เพราะหากสินค้ามียอดจำหน่ายที่ไม่สูงมากนัก (ส่วนใหญ่ก็มักจะเป็นเช่นนั้น) จำนวนเงินในระบบมากกว่าครึ่งจะต้องไปจมอยู่กับต้นทุนแน่นอน โครงสร้างทางการเงินของผู้ประกอบการจึงต้องมีเงินหมุนเวียนมากพอด้วยเช่นกัน
ผู้ประกอบการทุกท่านต้องเข้าใจว่าสินค้าที่มีราคาแพงมีจุดเด่นในตัวมัน เองอยู่แล้ว รวมถึงที่มาที่ไปของราคาซึ่งลงตัวที่จุดนี้ด้วย ดังนั้นสิ่งที่ผู้ประกอบการควรทำที่สุดก็คือพยายามดึงจุดเด่นที่มีในตัว สินค้าและบริการออกมานำเสนอต่อผู้บริโภคให้เห็นถึงข้อดีหากใช้สินค้าของเรา พยายามทำให้ผู้บริโภคเข้าใจว่าสินค้าของเราสามารถให้ได้มากกว่าของคู่แข่ง อื่นในท้องตลาด และทำไมถึงต้องเป็นสินค้าของเรา จึงจะเป็นกลยุทธ์ในการขายสินค้าในระดับพรีเมี่ยมที่ดีที่สุด
ที่มา incquity ดอทคอม
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น